Você deseja saber como criar uma campanha promocional para tornar sua empresa mais conhecida e conseguir vender mais?
Ótimo, pois neste artigo vamos nos aprofundar em algumas dicas que você poderá aplicar no seu negócio para promover a sua empresa e aumentar as chances do seu público-alvo adquirir o seu produto ou serviço.
Vamos falar especificamente sobre:
O que são campanhas promocionais
Vamos supor que você acabou de abrir a sua empresa ou já exerça a sua atividade fim, mas com demanda limitada.
Se você quiser aumentar esta demanda, precisará se colocar presente no dia a dia do público-alvo, mostrando a ele que sua empresa existe e está pronta para atendê-lo.
Neste ponto você já entendeu que isto significa criar campanhas promocionais, tecnicamente planejadas, para cumprir o papel estratégico do marketing na sua empresa.
Para facilitar a criação de uma campanha promocional ideal para o seu negócio, é essencial entender como funciona o processo de comunicação, quais gatilhos e motivações causam mais impacto nos consumidores e quais são os melhores meios para alcançar este público.
Além disso, para que sua campanha promocional funcione, você tem que saber quem é seu público-alvo, qual o teor da mensagem que você quer divulgar, qual o seu orçamento destinado para o desenvolvimento da campanha e quais são os seus objetivos e metas.
Estratégias e tipos de campanhas promocionais
Depois de entendido quem é o público-alvo, definido a mensagem e os objetivos da campanha, é hora de escolhermos a estratégia que será adotada.
Cada tipo de campanha promocional possui suas próprias características e sua escolha, ou não, é diretamente conectada ao posicionamento que sua empresa deseja assumir.
O posicionamento, por sua vez, é uma definição extremamente clara de como o produto ou serviço a ser divulgado será direcionado ao mercado: para quem, como será a apresentação e de que forma deverá ser percebido.
Para entender melhor isso, algumas ações precisam ser tomadas:
- Quais meios de divulgação serão utilizados?
- Quais os produtos ou serviços a serem divulgados?
- Haverá brindes?
- Qual será o padrão visual adotado para os materiais promocionais?
Abaixo veja os tipos de estratégias, campanhas e quando usar cada uma delas.
Estratégias
Informação
Quando é necessário informar o que o produto faz, suas vantagens e benefícios.
Testemunho
Quando é necessário demonstrar ou comprovar um fato com o testemunho de alguma personalidade.
Comparação
Quando é necessário comparar produtos, sem, necessariamente, comprometer a imagem dos concorrentes.
Humor
Quando se deseja retratar um fato ou situação com humor por meio de piada, trocadilhos ou outro tipo de humor. A sátira e frequentemente a mais adotada nestes casos.
Ofensiva
Quando se deseja comprometer uma ação da concorrência, mostrando o lado frágil do concorrente.
Defesa
Quando se deseja repetir um ataque. Normalmente uma estratégia aproveitada pelas forças empresariais.
Institucional
Não prioriza vendas diretamente e sim a construção de uma imagem da marca.
Posicionamento ou Reposicionamento
Quando se deseja destacar um lugar para um produto, serviço ou empresa na mente do consumidor.
Campanhas
Institucional
Responsável por conceituar a empresa como um todo, formar sua imagem e identidade, para facilitar e estabelecer meios de reconhecimento da marca.
É muito utilizada por grandes empresas para reforçar seu posicionamento e marca no mercado.
Propaganda
Responsável principalmente pela divulgação de um produto ou serviço, destacando seus benefícios e atributos, com objetivo direto final de levar o consumidor a uma compra.
Não existe interação com o consumidor e não entrega preço. Simplesmente apresenta um produto ou serviço pouco conhecido ou recém criado e suas características.
Muito recomendada para lançamento de produtos ou retenção de vendas de bens de consumo.
Guarda-chuva
Reúne características da Campanha Institucional e da Campanha de Propaganda, uma vez que se aproveita do espaço ou momento para conceituar a marca e apresentar sua completa linha de produtos.
Seu objetivo é aumentar o reconhecimento de marca com apoio da linha de produtos. Um exemplo seria um anúncio de um desodorante Dove com assinatura da marca-mãe Unilever ao final.
Desta forma é possível agregar valor ao produto apenas ligando-o a um grupo de alta credibilidade, como no caso do nosso exemplo, a Unilever.
Promocional
Tem como principal característica o dinamismo e a interatividade com o consumidor, levando o produto a ser conhecido pelos consumidores e dando ênfase à ação de compra.
Muito utilizada para acelerar as vendas, manter a interação com a marca no dia a dia do público-alvo, minimizar ações da concorrência e/ou reativar um produto.
A diferença entre a Campanha de Propaganda e a Campanha Promocional é que a Propaganda leva o consumidor até o produto, a Promocional traz o produto até o consumidor realizando trocas, como por exemplo “compre 3 e ganhe 1 brinde” ou “digite o código de barras no site e concorra a prêmios”.
Incentivo
As campanhas de incentivo não necessariamente atingi apenas o público final. Ela incentiva também o aumento de vendas entre as equipes de venda da empresa e distribuidores.
Comumente envolve-se um benefício para aqueles que gerarem mais giro em um produto.
Entre as premiações estão viagens, brindes, quantias em dinheiro e descontos para os que atingirem os objetivos da campanha.
Promoção de Vendas
Seu principal objetivo é realizar um crescimento nas vendas no curto prazo ou dar suporte para aumentar a participação no mercado no longo prazo.
Comumente confundida com a Campanha Promocional. Porém, enquanto as campanhas promocionais servem para construção de relacionamento, divulgação de um produto, reconhecimento de marca e interação com o público, a Campanha de Promoção de Vendas é característica pela redução do preço de diferentes formas:
- Leve 3 pague 2;
- Dúzia de 13;
- E liquidações de formas diversas.
Além disso, é um modelo de campanha muito adotado visando convencer os lojistas de varejo a:
- Vender novos itens ou aumentar o estoque da marca;
- Promover um produto;
- Conseguir mais espaços nas gôndolas ou prateleiras;
- Antecipar compras.
Ou, ainda, quando a venda de um produto se encontra inferior ou em declínio em função da sazonalidade, aumento da concorrência, declínio da lealdade à marca e maior pressão para aumentar as vendas da categoria ou produto.
Cooperadora
As Campanhas Cooperadoras são típicas de varejistas que vendem os produtos de distribuidores que são, normalmente, grandes indústrias.
Este tipo de campanha tem como objetivo dar ênfase ao varejista, porém com ofertas por tempo limitado dos distribuidores e maior taxa de participação nas vendas.
É um tipo de campanha muito comum em jornais e encartes promocionais distribuídos pelos varejistas.
Assessoria de Imprensa
Apesar de não ser diretamente uma ação publicitária, a assessoria de imprensa auxilia no processo comunicativo de um produto ou empresa.
Realizada por jornalistas, uma campanha promocional neste modelo é devidamente valorizada pelas grandes empresas por ser um meio de formação de opinião, divulgando apenas fatos relacionados à empresa e/ou seus produtos, mas principalmente pelo alto grau de credibilidade e imparcialidade dos meios de comunicação que exercem tal influencia, como jornais e revistas.
Por isso, deve ser levada em conta, pois o valor de uma veiculação é considerado altíssimo em comparação a um anúncio ou publicação paga.
Pode ser realizada através de coletivas de imprensa, press-releases, kits fotográficos, brindes, etc.
Relações Públicas
O objetivo principal de campanhas de relações públicas é desenvolver bons relacionamentos e processos de comunicação com os diversos públicos da empresa.
Isso é possível por meio de uma construção de uma boa imagem institucional e corporativa, impossibilitando ou revertendo a disseminação de boatos, eventos ou momentos desfavoráveis à companhia.
Assim como na assessoria de imprensa, é uma atividade diretamente conectada à imprensa e aos veículos de comunicação.
Visa principalmente a divulgação de assuntos relacionados à empresa e de interesse público.
Marketing Direto
O marketing direto é uma etapa do marketing que, por meio de um ou vários instrumentos de propaganda, tem como objetivo específico gerar uma resposta direta ou uma venda.
É muito usado para armazenar informações sobre o público-alvo (ou dos atuais clientes) para uso futuro em campanhas segmentadas. Estas informações podem ser obtidas por métodos internos ou por comercialização no mercado, por empresas especializadas em retenção de dados.
Além disso, o Marketing Direto é geralmente adotado em estratégias para:
- Retenção de clientes
- Experimentação de produtos
- Envio de mala direta
- Aumento no volume de vendas
- Telemarketing e/ou e-mail marketing
- Vendas por meios eletrônicos
- Vendas por meio de mídia impressa
Internet
Campanhas Promocionais na Internet é a mais recente forma de promoção interativa.
Neste modelo não existe a passividade do consumidor como em outras campanhas aqui listadas. Durante todo o processo de comunicação o consumidor tem papel ativo, respondendo e criando novas questões ao longo do processo.
É construída por meio de:
- Website
- E-commerces
- E-mail marketing
- Publicidade online
- Campanhas em Redes Sociais
Como escolher o tipo de Campanha Promocional
Pois bem. Já vimos diversas estratégias e tipos de campanhas que podem ser implementadas em qualquer negócio.
Mas diante de tantas opções, fica a dúvida de qual (ou quais) campanhas inserir no processo de implementação?
Para responder a isso, é preciso identificar em que fase do ciclo de vida o seu produto ou serviço se encontra.
Existem 5 fases: germinação, introdução, crescimento, maturidade e declínio ou morte.
Vamos detalhar cada uma das etapas agora para ficar mais fácil de você identificar quais métodos de divulgação utilizar durante o planejamento das suas campanhas.
Fases do Ciclo de Vida do produto/serviço
Fase 1: Germinação
É a fase de estudo do segmento e do mercado consumidor, suas características, necessidades e objeções, para desenvolvimento de testes de aceitação antes do lançamento do produto ou serviço no mercado.
Não existe ainda campanha promocional nesta fase. As campanhas, neste caso, são exclusivamente para realização de testes e estudos.
Fase 2: Introdução
Também chamada de fase de lançamento.
A recomendação é a utilização de campanhas de propaganda informando os benefícios e atributos do produto ou serviço.
Para empresas que desejam um lançamento mais agressivo, com objetivo de introduzir e alcançar a liderança no mercado, campanhas de comparativos com concorrentes ou de posicionamento firme são boas opções.
Um apoio relevante nesta etapa do ciclo de vida do produto/serviço, é a adoção de campanhas de Relações Públicas e Assessoria de Imprensa, para ganhar espaço em meios de comunicação.
Fase 3: Crescimento
A etapa de crescimento é a etapa onde a empresa busca por melhorias e adaptações, em seu segmento, de seus preços e produtos.
Se seu produto ou serviço está nesta etapa, recomendamos que invista apenas em Campanhas de Sustentação, que na verdade são o mesmo padrão de campanha para a fase de introdução.
Fase 4: Maturidade
É considerada a fase mais difícil e complexa do ciclo. Isso porque ela representa o momento em que a empresa tem que tentar extrair o máximo de lucratividade, sem perder vendas.
As melhorias e adaptações da Fase 3 devem ser aplicadas neste momento e os melhores tipos de campanha para a fase de maturidade são as Campanhas Promocionais, principalmente em caso de mudanças radicais no produto, e Campanhas de Incentivo.
Fase 5: Declínio ou Morte
Nesta fase a empresa já projeta o fim do seu produto, onde, em um futuro breve, ele poderá abandonar o mercado.
Em caso de persistência na distribuição do produto, a empresa terá que adaptar seus processos, voltando-o para a Fase 1 (introdução), para apresentar ao mercado praticamente um novo produto que preencha as necessidades ausentes no mercado.
De acordo com o nível de interesse da empresa, nesta fase (durante a avaliação do abandono ou persistência), as principais formas de divulgação a serem utilizadas são: Campanha Promocional e Promoção de Vendas.
Hora de praticar!
Agora que você já sabe mais sobre estratégias promocionais, os tipos de campanha promocional e conhece também as fases do ciclo de vida de um produto ou serviço, é hora de colocar em prática na sua empresa.
Sugerimos você identificar primeiro em que fase do ciclo os produtos ou serviços da sua empresa estão e apenas depois disso passar para a produção de um plano de marketing que envolva as estratégias e campanhas aqui listadas.
Esperamos que nosso conteúdo tenha sido importante para você. Caso tenha gostado, considere compartilhar nas suas redes sociais.
