Você acha que marketing e vendas são a mesma coisa?
Não. Não são a mesma coisa, mas ultimamente o Marketing de Vendas tem transformado isso e até gerado mais confusão a respeito (rs).
Porém, temos uma boa notícia! Está dúvida está prestes a acabar pois aqui vamos explicar para você:
A diferença entre marketing e vendas
Você está certo, às vezes é difícil definir exatamente o que é marketing e o que venda, mas o fato é que marketing e vendas estão intimamente ligados e por isso fica difícil perceber a diferença entre os dois.
Quando se trata de pequenas empresas, por exemplo, não existe uma diferença clara. Porém, as grandes corporações distinguiram as duas atividades e possuem setores, estruturas e equipes especializadas trabalhando de forma independente.
Mas, de fato, como o marketing e vendas se diferenciam? A resposta é mais simples do que parece.
As vendas podem ser caracterizadas como um processo que focaliza ou atinge indivíduos ou pequenos grupos de pessoas. O marketing, por sua vez, tem como objetivo atingir um grupo maior de pessoas ou o público geral da organização em questão.
O marketing necessita de pesquisa para identificação das necessidades do público-alvo (os potencias clientes), participa do desenvolvimento de novos produtos e cria e qualifica a promoção do produto através de anúncios para levar conhecimento ao público sobre a solução de determinada empresa para um problema a ser resolvido.
A parte de vendas é fazer com que esse conhecimento que se tornou público se transforme em uma troca comercial justa e benéfica para o cliente e a organização.
Ou seja, o marketing é responsável por gerar leads e prospects e o setor de vendas responsável por fazer esses leads e prospects se converterem em compras e pedidos.
Mas atenção!
Como o marketing é tratado de uma forma mais abrangente, a última métrica de sucesso, ou o resultado esperado em uma campanha de marketing é o aumento nas vendas. Por tanto, a venda é também uma parte do marketing.
O que siginifica Marketing de Vendas
Para começarmos, pense sobre isso…
Você sabia que são necessários aproximadamente oito contatos ou mais com um único cliente em potencial antes que uma venda aconteça?
Isso ocorre devido ao caminho que um potencial cliente tem que percorrer no ciclo de vendas, de frio para quente.
É considerado frio, por exemplo, todo potencial cliente que reconhece sua marca, mas sabe pouco ou nada sobre ela. Tratar este cliente como pronto para adquirir seu produto ou serviço é, na verdade, um tiro no pé.
Simplesmente ele não está pronto e irá recusar a sua oferta.
Já os contatos quentes são aqueles que foram indicados por outro cliente ou passaram pelo seu ciclo de vendas e agora já estão prontos para comprar de você.
Porém, para tornamos os contatos de frios para morno e depois quente precisamos trabalhar táticas específicas de marketing e vendas.
Entretanto, não é raro algumas empresas adotarem táticas e estratégias com as quais se sentem mais confortáveis e acabarem se esquecendo de respeitar e alimentar o ciclo de vendas.
Por exemplo, alguém que é mais introvertido e tímido pode ignorar táticas de vendas importantes como trabalho em rede e depender exclusivamente de táticas interpessoais.
Por outro lado, um empreendedor mais expansivo pode passar por inúmeras horas fazendo contatos frios em suas redes, mas não consegue transformar o contato de frio para quente devido à falta de suporte em suas estratégias de marketing.
Por isso é fundamental dividir seu banco de prospects em três categorias: frios, mornos e quentes. Em seguida, livre de filtros e parcialidade, identifique as melhores técnicas para alcançar e motivar cada um dos grupos de contatos a avançar até a realização de uma venda.
Exemplificando novamente, algumas táticas de vendas para contatos frios são o networking, participação em feiras e ligações telefônicas. Para o marketing, invista em campanhas de publicidade, mala direta, seminários, e a construção de um site.
Assim uma tática dá suporte à outra, mas para você fazer o prospect avançar no ciclo de vendas você vai precisar de um certo nível de “calor pessoal”.
Isso você consegue adicionando interesse pessoal em solucionar o problema do seu cliente e não apenas interesse em realizar uma venda.
Já conseguimos em poucos contatos (muito menos que a média de 8) fechar uma venda com um potencial cliente apenas adicionando interesse real em ajudá-lo.
“Já entendi. Mas como faço isso?”
Falando parece simples, eu sei. Mas o marketing de vendas necessita não só da comunicação entre os times de marketing e vendas, mas também das tecnologias que integram as informações adquiridas pelas equipes.
No final das contas temos um time de marketing e vendas que trabalham em conjunto, com informações compartilhadas em prol de um único objetivo: aproveitar o máximo de oportunidades de venda possível sem perder o foco do modelo de cliente ideal.
Com isso fica mais fácil gerar previsibilidade, pois cada ação de marketing será medida e terá resultados (bons ou ruins) no ciclo de vendas.
Além disso, é importante pensar estrategicamente em como você pode gerar valor gratuito para o cliente.
Você tem alguma informação privilegiada que pode ajudá-lo? Algum material onde ele possa avaliar melhor, comparar seu produto ou serviço com a concorrência? Algum case de sucesso?
Fazendo isso você estará aquecendo seu contato, sutilmente levando-o para o próximo nível, até que a aceitação e empatia pela sua empresa chegue em um nível muito alto e a venda aconteça.
Perceba que além de integrar as informações e times de marketing de vendas, você está também utilizando técnicas de marketing durante um contato comercial para fazer uma venda.
Essa é a essência das equipes que tem sucesso com o Marketing de Vendas.
Conclusão
E então, o que achou?
Somos suspeitos para opinar, mas para nós o Marketing de Vendas tem transformado vários negócios, gerando vendas recorrentes com base em estratégias e táticas que otimizam o processo de propaganda e aquisição de clientes.
Caso tenha gostado do nosso conteúdo e acredita que ele pode ajudar outras pessoas a entenderem melhor a diferença entre vendas e marketing e como o Marketing de Vendas pode influenciar positivamente um negócio, compartilhe em suas redes sociais!
