16 segredos de como vender mais e superar o faturamento da sua empresa

Estes 16 segredos de como vender mais se transformaram em uma cultura do sucesso para várias empresas do mercado. Agora você pode usá-los também. Confira!

Vamos refletir um pouco.

Você tem se perguntado como vender mais ou como conseguir mais clientes para o seu negócio?

Pois é, todas as empresas passam por isso.

Mas continuar ou não passando por isso é como uma escolha que você faz dentro de um jogo.

Qualquer decisão muito errada pode arruinar seus resultados. Assim como qualquer boa decisão pode melhorar tudo para sempre.

Pensando nisso, nós resolvemos juntar 16 segredos de como as empresas conseguem vender mais e disponibilizá-los aqui para você.

Os segredos são ações direcionadas que você terá que tomar para ganhar de uma vez por todas este jogo das vendas.

No entanto, vender mais não é algo que acontecerá do dia para a noite, mas se você quer mesmo aumentar o faturamento da sua empresa terá que colocar os passos em prática.

Ok?

Avalie as ações que você entende como mais viáveis para o momento da sua empresa e mãos à obra!

Dominando o jogo:
O maior segredo de
como vender mais

Se você passou da introdução é porque você realmente quer saber a verdade sobre como as empresas modernas vendem mais todos os dias, certo?

Ótimo!

Sem enrolação, a verdade é que vender está mais ligado a como o cliente ou potencial cliente enxerga você ou sua empresa.

Como assim?

Nós explicamos.

O principal ponto a ser trabalhado para que você venda mais deve ser o de criar um cenário em que o lead enxergue você ou sua empresa como um meio para alcançar um objetivo maior.

Uma vez que esta relação é estabelecida, a venda se torna infinitamente mais fácil.

Porém, para os vendedores tradicionais as vendas continuam sendo difíceis.

Isso porque eles são vistos como desonestos, que falam muito rápido, usam um script, não conhecem muito bem o produto e estão preocupados apenas em te empurrar algo.

Por outro lado, existem os representantes de vendas modernos. Eles estão se adaptando a essa realidade se posicionando como consultores ou agentes de suporte.

A ideia é: “Estou aqui para ajudar você e sua empresa a atingirem as suas metas, não para alimentar minhas próprias ambições.”

Se posicionando dessa forma, você abaixa a guarda do cliente e tem, ainda, o benefício de ser visto como uma fonte de assistência.

Ou seja, os clientes vão praticamente te encher de necessidades reais por confiarem mais em você e estarão mais abertos a sugestões úteis e realistas.

Mas para que isso tenha efeitos reais seus agentes de suporte precisam:

#1 – Serem as pessoas que mais conhecem o produto/serviço

Isso porque eles terão de ser capazes de, além de exaltar o produto quando tudo funciona bem, defender o produto/serviço quando algo sai errado.

Por isso, os consultores ou agentes de suporte precisam ter a maior experiência prática com o produto/serviço dentro da organização.

Para, se caso o cliente indicar algum problema potencial, os agentes de suporte resolverem o problema de frente ou encontrar uma solução alternativa.

Esse tipo de honestidade e empatia cria relacionamentos mais genuínos e abre as portas para vendas futuras.

As equipes de venda tradicionais, em contrapartida, podem evitar qualquer conversa negativa sobre o produto, dificultando a manutenção do relacionamento.

#2 –  A venda nunca deve ser a prioridade da sua equipe de consultores ou de suporte

Proporcionar aos clientes uma forma de encontrar soluções ainda é o objetivo principal. As ofertas deverão apenas assumir a forma de recomendações que servem para melhorar as situações exclusivas de um cliente.

Isso significa não impor pressão.

Seu cliente, quer, em primeiro lugar, resolver um problema imediato, não assumir uma nova despesa.

Mas se uma adição ou atualização ajudar a resolver o problema em questão, ou até impedir que o problema se repita, ela deve ser considerada.

A abordagem deste tópico deve ser utilizada com cuidado e bom senso para não se tornar exagerada.

O ponto chave é realizar contatos que apontem, sutilmente, oportunidades de melhoria de modo a ajudar o cliente e, ao mesmo tempo, plantar uma ideia de solução (seu produto/serviço), sem se apegar ao processo em si.

Como ainda vender mais:
O básico bem feito é muito
melhor que o complexo mal feito

Segundo o Salesforce, as empresas que tem um plano de ação claro vendem 33% mais que as demais empresas, sendo que 40% das empresas com equipe de vendas não tem se quer um plano de ação.

Ou seja, as empresas que não tem um plano de ação jogam para não perder, enquanto as que possuem um plano de ação jogam para ganhar.

Consegue perceber a diferença?

Então, siga as dicas abaixo para montar seu plano de ação:

#1 – Seja mais eficaz contatando o prospect nos melhores horários possíveis

Os vendedores tradicionais dirão que é inadequado ligar para alguém comercialmente depois das 17h ou antes das 10h.

Mas não existe uma regra que afirma isso.

Faça um primeiro contato dentro do horário comercial.

Depois da primeira interação você já deverá ter uma ideia de qual o melhor horário em que o prospect estará mais livre e no melhor humor para você conseguir conversar e causar um bom impacto.

Por isso, programe suas ligações para a conveniência da pessoa.

Se você ligar no melhor horário para a pessoa, de fato ela irá apreciar sua ligação e conseguirá te dar mais atenção, algo fundamental para conseguir que ela compartilhe dores, sonhos e que, assim, você conclua seu rapport de vendas.

#2 – Comece fazendo uma ligação, em seguida, envie um e-mail

Também de acordo com a Salesforce, uma ligação seguida de um e-mail tem se provado o melhor processo para a realização de uma venda.

Por isso, minutos depois da conversa por telefone, envie um e-mail falando sobre a possibilidade de negócios e possíveis materiais de apoio.

Como neste modelo:

Olá, [NOME DO PROSPECT]!

Gostei bastante da nossa conversa agora a pouco. Acredito que teremos bastante sucesso trabalhando juntos.

Segue o material de apoio sobre o [NOME DO PRODUTO OU SERVIÇO EM QUESTÃO].

Vamos avançar neste projeto na próxima semana?

Um grande abraço,

[SEU NOME]

#3 – A velocidade é importante: responda rapidamente

Com o avanço da tecnologia, a prospecção ativa de clientes acabou “perdendo espaço” para a captação de leads em canais digitais.

Mas, ainda sim, as pessoas podem ligar diretamente para uma empresa para conhece-la melhor.

Independentemente, seja rápido ao responder um e-mail ou retornar uma ligação de um lead.

De acordo com a Harvard Business Review, vendedores que respondem seus leads em até uma hora, tem 7 vezes mais chances de qualifica-los para uma venda do que aqueles que esperam de uma a duas horas.

Além disso, respondendo em até uma hora, você tem 60 vezes mais chances de qualificar o lead para uma venda do que aqueles vendedores que respondem com 24 horas ou mais.

Por isso, nada de “daqui a pouco eu ligo”.

Seja o mais rápido possível, de preferência até uma hora de recebido o contato.

E já que falamos em qualificação de leads…

#4 – Como saber se o lead é mesmo um potencial cliente: Qualifique seus leads

Se uma pessoa enviou uma mensagem mostrando interesse no seu produto ou serviço, isso não significa que ela pode ser um cliente real.

Cuidado com esta armadilha!

Você precisa entender alguns aspectos importantes antes de sair vendendo para qualquer um.

Caso contrário você estará apenas desperdiçando tempo, energia e recursos.

Experimente o método de qualificação OANC (orçamento, autoridade, necessidade e cronograma).

Veja só:

Orçamento: o lead tem dinheiro suficiente para adquirir o seu produto ou serviço?

Autoridade: essa pessoa tem autoridade para tomar uma decisão de compra?

Necessidade: Ele ou ela tem uma necessidade real do seu produto/serviço ou um problema que seu produto/serviço pode resolver?

Cronograma: essa pessoa indicou um prazo desejado para realizar a compra?

Você pode ainda determinar outras perguntas para questionar durante sua conversa com o lead.

Avalie o projeto da empresa, quanto ela quer crescer em um determinado tempo, relacionamentos internos que possam influenciar as decisões de compra, etc.

#5 – Não venda por vender: entregue valor

Você possivelmente já deve ter ouvido a expressão “isto vende até pedra”.

Pode parecer um elogio à habilidade de venda de alguém, mas, na verdade, se refere ao que um vendedor não deve fazer:

Forçar uma venda, fazendo pessoas comprarem o que não precisam e, por fim, se parecendo uma pessoa desonesta.

É por isso, inclusive, que algumas pessoas se sentem mal ao dizerem que são vendedores.

Então, vender produtos e serviços que não sejam realmente benéficos, úteis e agradáveis para um determinado cliente, pode ajudar as vendas no curto prazo, mas, no longo prazo, você não terá uma empresa boa em vendas sem fornecer valor aos seus clientes.

Você será uma farsa!

E o pior, você venderá com base em descontos para tirar o foco dos seus clientes sobre a confiabilidade do seu negócio.

Depois disso, existe ainda a grande chance de seus antigos clientes se arrependerem de comprar de você e isso resultar em um boca a boca negativo, podendo, inclusive, ser amplificado nas redes sociais e afins.

Por tanto, os melhores vendedores não apenas entendem este princípio, mas o colocam em prática no seu dia a dia.

Eles mostram que os recursos de um produto ou serviço dão ao seu cliente um benefício exclusivo, que permite o cliente alcançar a transformação do ponto A para o ponto B.

Isso é entregar valor.

#6 – Sempre peça uma indicação

De acordo com o The Breved Group, 91% dos clientes indicam um produto ou serviço para alguém próximo, porém, apenas 11% dos vendedores pedem uma indicação.

Pois bem.

Se você realmente tem um produto ou serviço que resolve o problema de alguém, algo que seja genuíno e honesto, você deve pedir uma indicação.

Desta forma pode aparentar uma necessidade urgente para vender, um desespero, mas na verdade tudo depende da abordagem ao assunto.

Pois, se o cliente tiver uma excelente experiência e o seu produto ou serviço tiver sanado o seu problema, o que você acha que ele vai fazer?

Ele vai indicar você a alguém do seu círculo de amizade que esteja passando pelo mesmo problema que ele passou e que você resolveu.

Por isso, o que você fará neste passo será apenas reforçar a ideia de indicação, passando confiança e segurança ao cliente.

Por exemplo:

“Obrigado, por confiar em nós Sr. Leandro! Peço, gentilmente, que o senhor nos indique para alguém depois de ver o resultado do nosso produto. Acreditamos que podemos ajudar muito mais pessoas. Obrigado, novamente!”

Simples, educado e direto.

Aplique e veja você mesmo os resultados.

#7 – Mantenha a linha nos preços: principalmente em épocas economicamente instáveis

Nos últimos anos, onde passamos por momentos econômicos muito ruins, várias empresas acabaram aceitando vender com muitos descontos, no mínimo da margem de lucro.

Mas isso acaba por desmantelar muitos negócios ou piorar a severa contração no faturamento.

Ao aceitar esta situação você deixa de ser visto como uma empresa que entrega qualidade e exclusividade.

Sua empresa passa a ser conhecida pelos excessivos descontos que dá para manter os seus clientes.

Por isso, faça exatamente o contrário.

• Você deve especializar sua empresa para conseguir agregar mais valor.
• Você deve reforçar sua vantagem competitiva.
• Você deve adequar os preços dos seus produtos e serviços repassando os custos para os clientes e não os absorvendo, diminuindo sua margem.

Por tanto, não se deixe levar pela situação.

Se você parar para pensar, a grande maioria dos produtos e serviços que você encontra no mercado não abaixaram seus preços na recessão.

Eles os aumentaram e focaram em comunicar suas exclusividades e benefícios.

Por isso, muitas empresas investem pesado em publicidade em momentos econômicos ruins.

Pois a competitividade aumenta uma vez que o consumidor está mais seletivo.

Por tanto, aquela empresa que abaixa seu preço para continuar competitiva, está, na verdade, muitas vezes perdendo competitividade, já que terá mais trabalho com menos retorno para atender uma demanda.

Resultado: qualidade e exclusividade comprometida.

Não caia nessa armadilha! (2)

#8 – Adicione um Up Sell ou Cross Sell

É normal quando estamos comprando uma camisa social, ou terno, por exemplo, o vendedor nos perguntar se precisamos de algo mais, como uma meia ou cinto.

Ou se ao invés do conjunto mais básico, não queremos o conjunto completo.

“Mas o que ele está fazendo me questionando isso?”

Ele está adicionando um up sell ou cross sell.

Para ficar mais claro, o up sell é quando apresentamos um objeto de interesse do consumidor que seja melhor e mais vantajoso que o inicialmente solicitado pelo cliente.

Como no exemplo do terno, eu posso solicitar apenas um blazer, mas o vendedor me apresentar um conjunto completo, que além do blazer vem com calça social e uma camisa, que no final das contas tem preço melhor do que se eu comprasse as peças separadas.

O cross sell, por sua vez, se baseia em oferecer produtos complementares, como no caso da meia e do cinto em nosso exemplo.

Pode parecer que está se forçando uma venda, mas o objetivo final do up sell e cross sell é de melhorar a experiência do consumidor na hora da compra.

Veja como implementar um up sell ou cross sell à sua realidade:

• Ofereça produtos sempre contextualizados com o interesse inicial do cliente

É básico, mas necessário dizer.

Não ofereça comida de gato para quem tem cão. Ofereça apenas itens intimamente ligados com os interesses do seu cliente.

• Personalize as escolhas de acordo com o perfil do cliente

Se você percebeu que seu cliente está selecionando itens de valor médio/baixo, por exemplo, apresente outros itens que possam ser interessantes e estão dentro da mesma faixa de preço.

• Aproveite da experiência e opinião de outros clientes

Se uma boa quantidade de clientes comprou, significa que o produto agradou muita gente e isso serve para impulsionar ainda mais as vendas de um item ou setor.

Por isso, uma boa dica para adicionar up sell ou cross sell às suas vendas é divulgar a consideração dos clientes sobre um item complementar ou mais exclusivo.

Por exemplo, “a maioria dos clientes que compraram um conjunto levaram também estas outras duas peças”, etc.

#9 – Faça uma apresentação, demonstração ou degustação do seu produto

Quando se tem uma linha de produtos em determinado segmento, apenas coloca-los em exposição não fará sua empresa vender mais.

Para que seu negócio seja impulsionado, principalmente no varejo, os consumidores tem que “sentir” a experiência, o cheiro, o gosto do seu produto.

E a melhor maneira de se fazer isso é com ações de trade marketing em pontos de venda.

Existem outras ações de trade marketing que você pode adequar à sua estratégia, mas as principais que você deve utilizar são as ações de demonstração e degustação.

Para exemplificar, uma pesquisa realizada pelo Shopper Behavior Xplained concluiu que uma ação de demonstração realizada corretamente pode resultar, em média, em um crescimento de 600% nas vendas de um produto em um único dia.

Se sua empresa atua na área de alimentos e bebidas, pode ser este o “empurrão” que está faltando.

#10 – Os gestores também devem ser envolver

De acordo com MHI Global, 96% das melhores equipes de vendas mundiais dizem que os gestores e cargos elevados da empresa são altamente responsáveis pela melhoria da equipe de vendas, enquanto apenas 43% das equipes de vendas de resultado médio dizem o mesmo.

Ou seja, os gestores e administradores tem total influência no resultado final de seus vendedores.

Por isso, participe ativamente do dia a dia dos seus vendedores, entenda suas necessidades e limitações.

Proponha melhorias, sugestões e avaliações nos processos e resultados da sua empresa.

Veja o que mais você pode fazer:

• Lembre-se: foco nos resultados

Crie um ambiente que seja muito transparente e orientado para as principais métricas de vendas.

Por fim, ao agruparmos pessoas competitivas juntas em um ambiente transparente estaremos direcionando sua organização para o que realmente importa.

Resultados.

Isso também reduz a confusão entre atividade e produtividade.

• Tenha certeza que seus vendedores são positivos quanto a feedbacks

Você pode avaliar isto organizando um teste de apresentação de produto no qual eles irão conduzir a você.

Ao final, pergunte ao vendedor como ele acha que se saiu.

Em seguida dê seu feedback classificando a apresentação do produto, mas documente também como cada vendedor foi aberto ao feedback.

• “Mire nas estrelas, se errar pelo menos estarei entre as estrelas”

Quando as metas de vendas são altas (mas realizáveis), há algo que vale a pena perseguir e seu grupo precisa acreditar que é possível.

Se sua empresa atingir 70% de uma meta grande, estará se saindo melhor do que atingir 100% de uma meta medíocre.

Para isto acontecer, é necessário que a equipe esteja totalmente estimulada e consciente do que está sendo construído.