Imagine só: sua empresa funcionando a todo vapor precisa urgentemente de uma ação de trade marketing para a execução regular das ações de promoção semestrais.
Seu chefe, ou você mesmo, anda cobrando a execução perfeita para o cumprimento das metas e, perante à pressão, você acaba contratando um serviço que no final das contas deu respaldo mais negativo que positivo.
Não foi disponibilizado o montante de equipes correto, seu telefone não para de tocar e, ao atender, coordenadores questionam os relatórios de vendas incompletos…
Uma situação caótica.
Sabemos que as ações promocionais envolvem muitos fatores, inclusive internos da sua empresa. Mas é possível minimizar os problemas relacionados às funções da agência.
Como? Sabendo o que avaliar na hora da contratação de uma ação de trade marketing.
O que além de reduzir as chances de surgirem problemas durante a execução, reduz ainda o seu tempo gasto durante a decisão.
A grande maioria das marcas atacadistas, inclusas nos centros distribuidores, prezam por garantir uma eficiente comunicação e promoção de seus produtos para os milhões de consumidores que circulam no varejo.
Acredito que com a sua empresa não seja diferente.
Porém, como o mercado de agências de trade marketing é muito amplo, a grande variedade e disponibilidade de empresas que possam atender a sua necessidade pode acabar se tornando um ponto negativo.
Por isso, identificamos alguns aspectos importantes a serem analisados durante a contratação de uma agência que facilitarão o seu processo de decisão.
Veja os 4 principais aspectos do ponto de vista da Promoeve que abordaremos de forma mais completa adiante:
- Nível de relacionamento da agência com os distribuidores;
- Qualidade das equipes de promoção;
- Nível de relacionamento com as equipes de promoção;
- Cases de sucesso.
Basicamente, são estes pontos que interessam de verdade!
Ao final, o que você terá será praticamente um checklist para a contratação de uma ação de trade marketing.
Continue lendo e vamos construir o checklist juntos.
#1 – Relacionamento da agência de trade marketing com os centros distribuidores
Quando lidamos com pessoas, plantar bons relacionamentos é tudo.
Se tratando de uma agência de trade marketing, lidar com muitas pessoas simultaneamente faz parte do negócio.
Neste caso, o principal a avaliar é o relacionamento e o conhecimento que a mesma tem dos centros distribuidores das regiões onde sua empresa irá atuar.
Diferentes distribuidores possuem diferentes métodos para:
- Aprovar as ações
- Validar o acesso da equipe de promotores
- Comunicar potenciais problemas
A facilidade de penetração da agência nos setores de recursos humanos e gerência de operação do distribuidor é um fator diferencial que significa soluções rápidas, resultando em mais eficiência na execução das ações.
Essa acessibilidade é consequência da construção de bons relacionamentos e conhecimento dos artifícios internos dos distribuidores, algo que só se adquire com experiência de mercado.
Por outro lado, além do relacionamento e expertise com os centros distribuidores, quando as ações acontecem em nível nacional, ocorrendo em muitos estados ao mesmo tempo, a experiência e articulação da agência durante o contato com os representantes regionais da sua empresa será fundamental.
Seus coordenadores e supervisores trabalharão em conjunto com um coordenador de trade marketing da agência.
Procure saber se existe essa pessoa e quem ela é.
Depois dessa análise inicial, se a agência de trade marketing em foco efetivamente demonstra domínio nas questões que citamos acima, ela merece um ponto positivo.
Mas ainda temos três aspectos a verificar!
#2 – Qualidade das equipes para a ação de trade marketing
É muito importante falarmos dos que estão mais acima na pirâmide hierárquica, mas nada funcionará se a base for problemática.
Estou falando especificamente das equipes de promotores.
A seleção e contratação dos promotores é uma das responsabilidades da agência, que formará a equipe da sua ação de trade marketing.
Porém, é de seu interesse que tais promotores pertençam a um perfil específico, congruente com o aceitável na sua comunicação e com o seu público-alvo.
Por isso, sempre exija das agências um casting com os promotores dentro do perfil que você delimitar.
Mulheres, acima de 1,70m de altura, pesando até 60kg, manequim 38, com experiência com abordagem e contato público, etc.
Apenas para exemplificar, este é um perfil bastante comum no mercado de ações promocionais.
Outro fator importante para análise relacionado às equipes são os processos de capacitação.
Há uma parte das empresas que atualmente já produzem o material para treinamento e realizam tal treinamento em um espaço cedido pelas agências.
A outra parte tem o material mas delega a realização do treinamento à agência.
Independente de qual for a sua realidade, é importante saber se a agência em questão tem um espaço confortável para treinamento que atenda a quantidade de promotores que sua ação demanda.
Há aqui uma ressalva: o espaço não necessariamente precisa ser na própria agência.
Caso o espaço atual não comporte todas as equipes, é valido dividir o treinamento em turnos ou a agência apresentar um outro local em condições adequadas.
Outro ponto importante na capacitação é verificar como é realizado o treinamento com as equipes de outros estados.
Normalmente é feito online durante uma vídeo chamada individual.
O que você deve analisar é o método de treinamento para garantir que os promotores tenham as informações necessárias em um nível de qualidade congruente com o restante das equipes.
Além da seleção e qualificação dos promotores, algumas agências ainda oferecem o serviço de Cliente Oculto ou “Comprador Misterioso” como complemento para as ações de trade marketing.
Basicamente, uma pessoa aparentemente anônima vai até os pontos de venda ou demais locais da ação e se comporta como um consumidor comum.
Na verdade ele está avaliando a postura, abordagem, comunicação verbal e não verbal e conhecimento sobre o produto em questão do promotor que o está abordando.
O cliente oculto é um ótimo diferencial que padroniza a qualidade das abordagens em um nível elevado, aumentando o potencial de conversão em vendas.
Novamente, a agência que está com tudo o que citamos em ordem ganha mais um ponto positivo.
Até agora, falamos sobre a importância do relacionamento da agência com os centros distribuidores e da qualidade das equipes de trade marketing que atuarão promovendo a sua marca.
Mas existe outro aspecto que influencia diretamente no resultado das ações e no volume de eventuais problemas durante a ação de trade marketing.
Estamos falando do…
#3 – Nível de relacionamento com as equipes de promoção
Devido à grande rotatividade de mão de obra que este segmento possui, o tratamento que a agência e sua empresa dão às equipes é importantíssimo para que seja criado o sentimento de pertencimento, valorização e importância.
Criar tais sentimentos resultam no conhecido “vestir a camisa da empresa”, com os promotores dando o seu melhor para que sua empresa alcance os objetivos.
Existem várias formas de se fazer isso. A maneira mais utilizada devido a sua eficiência é a premiação ou bonificação pelo batimento das metas diárias, semanais ou mensais.
O valor referente a esta bonificação fará parte do orçamento da agência que sairá da verba que a sua empresa investir.
Porém, é um investimento que vale a pena pela influência que gera no resultado final.
Além disso, minimiza drasticamente o surgimento de imprevistos como faltas repentinas constantes, reclamações e metas não batidas frequentemente.
Por tanto, cogite sempre atuar em conjunto com a agência para potencializar os resultados da ação trabalhando o relacionamento com as equipes.
#4 – Cases de sucesso
Se você me contar que é bom em algo, minha crença em sua afirmação será limitada. Se você me mostrar que é bom, está provado e de fato eu acreditarei em você.
Um case é exatamente isso!
Então, a primeira coisa que você deverá fazer será analisar cases ou portfólios de ações anteriores.
A intenção é eliminar de imediato a grande quantidade de agências que falam muito mas mostram pouco.
Uma agência que apresenta um portfólio com empresas que investiram em suas ações de trade marketing, mostra que elas acreditaram em sua proposta de trabalho, que a agência é confiável, e competente o suficiente para executar a sua demanda.
Por isso, este ponto foi propositalmente deixado por último.
Acredito que os cases e portfólios são o aspecto mais importante, o diferencial que vai guiar você no restante do checklist.
Conclusão
Chegamos ao fim do nosso artigo e agora você já tem os principais pontos a serem analisados na contratação de uma ação de trade marketing.
Espero que com eles você consiga facilitar e melhorar o seu processo de decisão para selecionar uma agência que fique responsável por suas ações.
Caso tenha interesse, convido-o a conhecer melhor a Promoeve e nossas ações de trade de marketing.
Trabalhamos com grandes marcas do varejo, atuamos em diferentes regiões do país simultaneamente e possuímos profissionais com mais de dez anos de experiência na área.
Você pode ver mais em nosso portfólio.
E em caso de dúvidas, fique à vontade para entrar em contato conosco!
